来源：并购帮

人们常说并购是一门艺术，其实说的就是人与人之间的心理博弈！良好的心态加上出色的心理洞察及调节能力会为你在并购谈判过程中取得事半功倍的效果。

华峰资本 CEO 陈挺峰总结出，在并购交易过程中应把握好以下八方面：

1、知己知彼，从容不迫。

2、永远不要抱住非她不娶，非他不嫁的心态。

3、在谈判初期，不要着急讨论价格。

4、设定心理价格上下限。

5、摒弃让对方吃亏的心态。

6、把握主动让步的时机。

7、在并购进行到后期，买方应该释放出一些能让人稳定的信号以此来消除或降低对方不安的心态。

8、抱着重视但平稳的心态去对待并购。

                                                          陈挺峰 华峰资本CEO

华峰资本是国内一家领先的新型投资银行。核心团队由曾任职于高盛、瑞信、美林、德勤等全球顶级投行及专业中介人士组成。华峰资本致力于就企业上市、私募融资、企业兼并重组及全球性的基金管理提供顶级的财务顾问服务。

陈挺峰是 11 月 18 - 19 日举办的「第二届中国并购高峰论坛暨中国买家并购项目洽谈会」嘉宾，欢迎报名参会，现场跟他互动。

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2016 上半年，中国并购市场规模超 2 万亿。

公开资料显示，2016 年的上半年中国并购市场共完成交易 1645 起，同比提高 25.7%，环比上升 18.9%；披露金额并购案例总计 1182 起，共涉交易金额 7836.87 亿元，同比上升 76.9%，环比上升 30.5%，平均并购金额 6.63 亿元。

2016 年上半年开始的同时尚在进行中的并购案例为 2868 起，其中披露金额的 2340 起案例涉及交易金额 1.48 万亿元，与 2015 年全年完成的交易规模相比还超 41.8%，其中 139 起进行中海外并购交易创出 5428.75 亿元的历史天量。然而中国的并购大潮才刚刚拉开帷幕……

这当中有强强联手，也有冤家聚头；有你情我愿，也有强买强卖；有用钱砸脸的，也有不时上演蛇吞象的好戏出现。无论是哪一种情况，都像极了现今社会中现实的婚姻，我要娶你也得看看你有什么嫁妆。于是在一系列的谈判过程中，双方使出浑身解数。除了专业知识和谈判技巧外，往往心理的博弈也直接影响到你能获得多少礼金或者嫁妆。

我们来看看下面的案例：

一个月前某个晚上，加完班我正准备离开公司，突然接到一哥们（我暂且叫他 A 君）电话说有急事要找我商量。10 分钟后他到了，他公司离我公司至少 40 分钟车程，显然他是在某个会场会议室出来直奔我这，而且深知一个投行狗的工作规律。他见到我后说：「兄弟，给您带生意来了。」

我一阵暗爽，问到：「你又要融资了？」，「不是，是并购」。此时我已暗爽到内伤！接着他伸出 1 个手指说：「对方出1亿现金」。我真心替我这 80 后的哥们高兴，10 年的艰苦创业终得回报，迈进亿元俱乐部，迎娶白富美。「那股票给多少？」我接着问。A 君：「没有股票」。 「那 1 亿买公司多少股权？」，我继续问。A 君：「80%」。顿时，千万个乌鸦从我脑后飞过…….。要知道 A 君的公司无论各种数据看都值 3 亿人民币以上。

他看出我鄙视的眼神后，将准备继续说的话又吞了回去，但我又岂是那么轻易的放过他，于是 A 君全盘道出：1 亿人民币并购 80% 股权、3 年内不得离职、竞业禁止，以增资的形式进入！此时，我脑后万千个乌鸦已变成草泥马踏平了我幼小的心灵。换句话说，A 君贱售控股权且得不到一分钱，这不是并购，而是赤裸裸的打劫。

后来得知 A 君公司近来因突发事件而出现了现金流紧张问题，A 君为此焦头烂额、忧心仲仲。买方经过尽调后也知道该情况，正是抓住了 A 君现时的心态而开出了该收购条件，并且对方多次催促 A 君及其他股东签下协议，摁下一句话：如果明天不签就不并购了。事已至此，我的这位哥们所有家底应已被摸清，而且在谈判桌上完全处于手无搏鸡之力。

第二天，我带着 A 君去见买方，见面只聊了 5 分钟，因为我只说了三句话：

（1）按 2 亿估值并购 80% 股权；

（2）并购方式至少包含 6000 万人民币所对应的老股价值转让；

（3）我们欢迎和您合作，但我们也不排除和第三方合作的可能。

回来后我和 A 君分析道：

（A）经过一晚对买方的资料搜集，知道买方现金流非常充足，且在大规模布局大娱乐文化产业，但在之前发生过 2 次并购失败。

（B）公司出现短暂金流紧张，但并不到致命地步，更不会因此抹掉公司多年累积下来的声誉、品牌、客户、渠道、数据等价值。所以即使我们还价 2 亿仍然是比市价低三分之一，买方仍然偷着乐，只要稍微注点资就能解决所有问题。这也是买方为什么当时猛催A君签约的原因，特别是他们在该领域经历过了2次并购失败的时候更希望以白菜价买下一棵钻石来安慰自己。

（C）A 君你公司处于细分领域里老二的位置，而老一刚融完一轮，短期内不可能出售，即使出售，新一轮投资者肯定要求比自己投时的价格溢价不少才会同意。所以买方选择的范围并不大，何况还能大打折扣，换我也不会放弃这块「肥肉」。 最终，一个星期后我们与买方达成一致，以比我们提出的交易条件低一点的价格完成交易。

通过以上简单的案例，我们总结出在并购交易过程中应把握好以下几点的心态：

一、知己知彼，从容不迫。无论是买方还是卖方，坐在谈判桌前都应充分了解自己和交易对手的各种情况，这种情况不但要细到你对公司任一经营数字状况了如指掌，还要清楚了解公司所处行业的现状、竞品的动态，甚至还要了解对方派来的谈判团队的背景、经历及风格，只要你足够的了解自己、了解对方，你才能通过对方每一句说话抓住它反应出来的心理波动，自信的掌握各种谈判筹码。

二、永远不要抱住非她不娶，非他不嫁的心态。否则用情更深的一方，往往也是受伤更深的一方。如果你真是铁了心，也可以租一个临时男/女朋友去让对方变得更紧张你。

三、在谈判的初期阶段，不要着急讨论价格问题。如实在没办法，尽量让对方先报价，一般而言靠谱的交易对手一般也会报出靠谱的价格。对方先报价，你能分析对方心态及调整自己的心理预期。

四、设定心理价格上下限。在进入价格谈判阶段，对于买方来说，应该给予谈判团或中介机构设立价格上限，即谈判人员可向卖方承诺的最高价格。这样做一方面是为了抑制谈判小组成员希望做成这笔交易的心理或者个别人因个人感情因素在谈判过程中产生负面影响。另一方面是为了引导谈判小组回归价值并购，而不是为了赢得交易。对于卖方而言，应为自己设定一个出售价格的底价，而道理是和上述的相似。

五、摒弃让对方吃亏的心态。买卖双方需认识到大家的共同目标是达成一个互利的交易。只要任意一方有想吃对方亏的心态，交易肯定会以失败告终。我们常说的心理博弈是建立在一个符合双方心理预期范畴内的利益诉求谈判。请记住一句名言：“卖方的价格，买方的条款”，任何的获取都需要付出相应的代价的，最贵绝对不是最好，最合适自己才是最好的。

六、把握主动让步的时机。并购交易涉及到各种条款的谈判，在一些非核心条款上主动提出让步能为下一个重要条款争取心理上的优势。这里多说两句，我非常佩服李嘉诚先生说过的一句话：“如果赚100块是合理的，我拿90元就好”。即使在并购交易中通常以亿元为计算单位的价格条款上，我仍然认为可以在谈好一致的价格上去掉零头或者小范围让步，其实摊到所有股东头上并没有损失多少，相反对方会对你另眼相看，这特别适合并购后双方还持续共同发展的这种情况。

七、在并购进行到后期，卖方的员工往往会产生对未来前途和饭碗的担忧，此时作为买方应该释放出一些能让人稳定的信号以此来消除或降低对方不安的心态，以能获得卖方更多的支持，同时能促进并购后企业战略、文化、制度等顺利的整合。

八、最后建议大家抱着重视但平稳的心态去对待并购，即使结不了婚，单身依然精彩，你之前不也是一直单独走过来所有的路吗？

人们常说并购是一门艺术，其实说的就是人与人之间的心里博弈！良好的心态加上出色的心里洞察及调节能力会为你在并购谈判过程中取得事半功倍的效果。